협상을 잘하는 방법, 이것만 따라해 보세요!

협상을 잘하는 여러가지 기법

1. 협상을 잘하는 사람들의 비밀

협상은 단순한 거래가 아닙니다. 원하는 결과를 얻어내는 전략적인 과정입니다. 많은 사람들이 협상에서 첫 제안을 어떻게 해야 할지 고민합니다. 너무 낮게 제시하면 손해를 보고, 너무 높게 제시하면 상대방이 부담을 느껴 협상이 깨질 수도 있습니다. 그렇다면, 협상을 잘하는 사람들은 어떤 전략을 사용할까요?

2. 첫 제안이 협상을 좌우한다

2-1. 2대 8의 법칙이란?

대부분의 사람들은 협상할 때 첫 제안을 자신이 원하는 금액보다 10~20% 높은 수준에서 시작합니다. 이를 2대 8의 법칙이라고 부르는데, 실제로 80% 이상의 사람들이 이 범위 내에서 첫 제안을 설정합니다.

예를 들어, 연봉 협상을 한다고 가정해 봅시다. 목표 연봉이 5000만 원이라면 대부분의 사람들은 5500만 원에서 6000만 원 사이를 제시합니다. 하지만 협상에서 더 높은 결과를 얻기 위해서는 이보다 더 공격적인 접근이 필요할 수도 있습니다.

2-2. 앵커링 효과의 중요성

앵커링(Anchoring)이란 첫 제안이 협상의 기준점(anchor)이 되어 이후 논의가 그 주변에서 이루어지는 심리적 현상을 의미합니다. 예를 들어, 누군가가 7000만 원을 제안하면 상대방은 본인의 기준보다 높은 금액에서 협상을 시작하게 됩니다. 따라서 첫 제안을 신중하게 설정하는 것이 협상 성공의 핵심입니다.

3. 첫 제안을 어떻게 해야 할까?

3-1. 절대 첫 제안에 예스를 하지 마라

상대방이 제안한 첫 금액에 바로 예스(Yes) 하는 것은 위험합니다. 왜냐하면 대부분의 제안은 협상을 고려해 20% 정도 높여진 상태이기 때문입니다. 즉, 곧바로 동의하면 협상에서 조정할 수 있는 여지를 스스로 포기하는 셈입니다.

올바른 대응 방법:

• "생각했던 것보다 높은 수준이네요. 내부적으로 검토 후 답변드리겠습니다."
• "조금 조정이 필요할 것 같습니다. 다른 옵션도 함께 논의해 볼까요?"

이렇게 시간을 벌면 상대방이 다시 제안을 수정할 가능성이 높아지고, 협상의 주도권을 가져올 수 있습니다.

3-2. 지나치게 겸손한 제안은 오히려 손해

많은 사람들이 겸손한 협상 전략을 사용합니다. 즉, 상대방을 배려하여 적절한 수준에서 첫 제안을 합니다. 하지만 문제는 상대방도 협상 경험이 많다면, 당신이 제안한 금액을 더 깎으려 할 가능성이 크다는 것입니다.

따라서 첫 제안은 지나치게 겸손하지 않도록 해야 합니다. 일반적으로 목표 금액보다 30% 높은 수준에서 첫 제안을 하는 것이 바람직합니다. 미국 하버드 로스쿨 협상 프로그램에서는 40~50%까지도 공격적으로 제시하는 것이 일반적이라고 합니다. 우리나라 사람들은 보통 120% 수준에서 제안하지만, 더 높은 수준에서 시작하는 것도 고려해 볼 필요가 있습니다.

3-3. 신뢰 관계를 고려한 전략적 접근

그러나 장기적인 관계를 유지해야 하는 협상에서는 지나치게 공격적인 전략이 독이 될 수 있습니다. 예를 들어, 오랜 기간 거래하는 파트너와 협상할 때는 신뢰를 바탕으로 협상해야 합니다. 너무 높은 첫 제안을 하면 오히려 신뢰를 잃을 수 있습니다.

따라서 협상 전략은 상대방과의 관계에 따라 달라져야 합니다.

• 단기적인 협상(부동산 거래, 중고차 구매): 첫 제안을 공격적으로 설정
• 장기적인 협상(비즈니스 파트너, 연봉 협상): 신뢰를 기반으로 합리적인 수준에서 조정

4. 실전 사례: 도널드 트럼프의 협상 전략

도널드 트럼프 전 미국 대통령은 협상 전략에서 공격적인 앵커링 기법을 활용한 것으로 유명합니다. 대표적인 사례가 한미 방위비 분담금 협상입니다.

기존 협상에서는 인상률이 3~30% 수준에서 결정되었지만, 트럼프는 무려 500% 인상을 제시했습니다. 우리나라에서는 이를 수용할 수 없었고, 결국 협상이 장기화되면서 조 바이든 정부가 들어선 후 인상률은 16% 수준에서 마무리되었습니다.

이 사례에서 배울 수 있는 점은 첫 제안을 공격적으로 하면 협상의 주도권을 가져올 수 있지만, 상대방이 수용할 수 없는 수준이면 협상이 장기화될 위험도 있다는 것입니다.

5. 성공적인 협상을 위한 3가지 핵심 원칙

1. 첫 제안을 높게 설정하라 – 목표보다 30% 이상 높은 수준에서 시작해야 협상에서 유리하다.
2. 첫 제안에 바로 동의하지 마라 – 상대방이 협상 여지를 두고 제시한 금액일 가능성이 크므로, 반박 후 조정하는 것이 중요하다.
3. 상대방과의 관계를 고려하라 – 단기적인 협상에서는 강하게 밀어붙이고, 장기적인 관계에서는 신뢰를 유지하며 협상해야 한다.

6. 마무리: 협상에서 주도권을 잡는 법

협상은 심리전이기도 합니다. 첫 제안을 어떻게 하느냐에 따라 협상의 흐름이 결정되며, 이를 전략적으로 활용하면 원하는 결과를 얻을 가능성이 훨씬 높아집니다.

지금까지 소개한 협상 전략을 기억하고 실전에 적용해 본다면, 보다 성공적인 협상을 이끌어 갈 수 있을 것입니다. 협상에서 주도권을 잡고, 원하는 결과를 얻어보세요!

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